「不動産屋」ではなく「人生の相談相手」へ。総合評価No.1エージェントが、不利な情報ほど早く伝える理由【トップエージェントインタビュー】
- 5 時間前
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不動産エージェントの価値は、成約の瞬間ではなく、その後の数十年続くお客様の人生によって証明されるのかもしれません。
「Agent Connect Award 2025」で最高評価のベストエージェント賞に輝いた紺谷氏は、常に「お客様とまた笑ってお会いできるか」を自らに問い続けています。
物件情報の提供に留まらず、時には「今は売らない方がいい」とさえ提言する勇気。不利な情報ほど、真っ先に、正直に伝える誠実さ。なぜ彼のもとには、取引を終えた後も「人生の相談相手」として多くの人々が集まり、紹介の輪が絶えないのか。 AI時代にこそ求められる、数字やデータでは測れない「人としての信頼関係」の築き方を、トップランナーの言葉から紐解きます。
1．物件情報の提供以外で、お客様に『この人しかいない』と思わせるために、意識的に行っているプラスアルファの行動は何ですか？ 私は「物件を売る」ことよりも、その方の人生の節目に関わっているという意識を常に持つようにしています。不動産の売却や購入の背景には、相続、離婚、住み替え、資金事情など、さまざまな事情があります。そのため物件の説明だけでなく、今売ることが本当にベストなのかもう少し待った方がいいのではないか売却以外の選択肢はないのかといった部分まで一緒に考えるようにしています。「売ること」ではなく、その方のこれからの人生にとって何が一番いいのかを考えることが、結果として信頼につながっていくと感じています。
2．お客様にとって不利な情報（物件の欠陥や市場のリスク）を、どのようなタイミングで、どう伝えるようにしていますか？
不利な情報ほど、できるだけ早い段階で正直にお伝えするようにしています。良い情報だけではなく、判断に必要な情報をすべて共有することが大切だと思っています。その場の取引よりも、「この人は本音で話してくれる」と思っていただける関係を大事にしています。
3．初回面談で、お客様との心理的距離を縮めるために最も大切にしている『一言』や『準備』を教えてください。 「まずは状況を一緒に整理して、今後の生活や人生の事を一緒に考えましょう。私は必ず最後まで一緒に出口までお付き合いさせていただきます。」不動産の相談に来られる方の多くは、不安や迷いを抱えています。まずはお客様のお話をしっかり伺い、背景やお気持ちを理解することを大切にしています。 4．誠実な対応には時間がかかります。質を落とさずに効率を上げるため、あるいは優先順位をつけるために、何を『やらない』と決めていますか？ 私は、無理に話を進める営業はしないと決めています。時間がかかることもありますが、お客様が納得して進める取引こそが、結果として良いご縁につながると考えています。
5．成約後の顧客と、どのような関係性を築いていますか？紹介やリピートが生まれる仕組み（あるいは習慣）があれば教えてください。
取引が終わったあとも、「不動産の相談相手」として関係を続けることを大切にしています。不動産は一度の取引で終わるものではなく、人生の中で何度も関わる可能性があります。そのため取引後も気軽に相談していただけるような関係を意識しています。
「困ったときに思い出してもらえる存在」であることが、自然と紹介やご相談につながっていると感じています。
6．誠実さを貫こうとすると、目先の売上と相反することもあるかと思います。その葛藤をどう乗り越え、自分を律していますか？ 私はいつも、「また笑ってお会いすることが出来るか」という視点で考えるようにしています。その視点で考えると、短期的な売上のために無理に進めることはできません。結果としてその場で取引にならないこともありますが、信頼関係ができることで後日ご相談をいただくことも多く、長く続くご縁につながると感じています。
7．AIやITが進展する中で、2026年以降、生き残るエージェントに絶対必要な資質は何だと思いますか？ AIの発展によって、物件情報や相場情報は誰でも簡単に調べられる時代になっています。その中でエージェントに求められるのは、人としての信頼関係を築く力だと思います。不動産の売買には、数字だけでは判断できない事情や感情が必ずあります。簡単ではありませんが、こうした姿勢を持つエージェントが、これからの時代でも選ばれ続けるのではないかと思います。
「また笑ってお会いできるか」。その問いを自らに課し、目先の数字よりも顧客の人生を優先する紺谷様の姿勢こそ、ベストエージェントの真髄です。AIが情報を瞬時に出す時代だからこそ、最後に選ばれるのは「出口まで共に歩む」という覚悟を持った人間ではないでしょうか。
誠実さが最大の武器になることを、彼はその歩みで証明しています。
