【社長コラム Vol. 6】金融機関・不動産会社・消費者の理想的な関係とは

9月1日

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更新日：9月4日

金融機関・不動産会社・消費者の理想的な関係とは〜歪んだバランスを正し、社会的信頼を育む健全な市場へ〜

Agent Connect株式会社代表取締役冨谷皐介

◇はじめに：なぜ今、不動産市場を「社会構造」として語るのか

皆様、こんにちは。Agent Connectの冨谷です。 3月から始まったこのコラムも、早いもので6回目を迎えました。これまでは、私が巻き込まれた「かぼちゃの馬車事件」という原体験から、業界の構造問題、良いエージェントの条件、そして失敗しないための具体的な進め方といった「消費者の自衛とエージェント選び」に焦点を当ててお話ししてきました。

しかし不動産業界の課題は、個人の努力や選択だけで完全に解決できるほど単純なものではないのが現実です。不動産取引とは本来、「金融機関」「不動産会社」「消費者」という3つのプレイヤーが相互に作用し合う、きわめて社会性の高い「三者関係」によって成り立っています。この三者のバランスが崩れたとき、市場の健全性は失われ、ときに多くの人々を巻き込む深刻な問題へと発展します。

今回のコラムでは、これまでの個人向けのアドバイスから一歩視野を広げ、社会的な視点に立って「金融機関・不動産会社・消費者の理想的な関係とは何か」、そして私たちが目指すべき「健全な市場の姿」について、私の言葉でお話しさせてください。

◇歪んだ三者関係が引き起こした「かぼちゃの馬車事件」の教訓

私たちが目指すべき「理想の関係」を考える前に、まず「最悪の関係」がどのようなものだったかを振り返る必要があります。それが、私自身が身をもって体験した「かぼちゃの馬車事件」です。

あの事件は、単に「騙す不動産会社」と「騙された消費者」という二者間のトラブルではありませんでした。そこには、本来ならば市場の暴走を止めるべき「金融機関」が深く、それも組織的に関与していたという恐るべき構造がありました。

本来、この三者の間には、以下のような「チェック＆バランス」が働くべきです。

不動産会社が物件を提案する。
金融機関がその物件の価値や事業性を客観的に「審査」し、リスクが高ければ融資を断る。
消費者は金融機関の厳格な審査プロセスを一つの指標としつつ、自身のライフプランに照らし合わせて最終判断を下す。

しかし、かぼちゃの馬車事件において、この機能は完全に崩壊していました。不動産会社（スマートデイズ）は、建築費の50％もの法外なキックバックを得るために実勢価格の倍近い高額な物件を仕立て上げ、家賃保証という甘い言葉で消費者を誘い込みました。これに対し、客観的な「番人（ゲートキーパー）」であるべき金融機関（スルガ銀行）は、自らの貸出実績や利益を最優先するあまり、審査プロセスを形骸化させました。公的書類の改ざんを黙認・加担し、本来なら到底下りるはずのない過剰融資を実行し続けたのです。

第三者委員会の調査や金融庁の行政処分でも、融資審査をめぐる多数の不正・不適切な行為が明らかになりました。

そして私たち消費者は、「地方銀行の雄」とまで呼ばれた金融機関が多額の融資を承認し、専門家が関与しているという『社会的に構築された信頼の枠組み』に自らの思考を完全に預けてしまいました。「銀行が認めているのだから、間違いないだろう」。この強固な思考のバイアスが働き、自ら相場やリスクを検証するプロセスを脳が排除してしまったのです。

結果として、本来は相互にチェックし合うべき三者が「不適切な融資と販売の連鎖」に加担し合う形となり、1,500億円規模もの巨額な不正と、何百人もの人生を破壊する悲劇が生み出されました。この痛烈な経験が教えてくれるのは、「どれか一つのプレイヤーが暴走し、他のプレイヤーが盲従・黙認したとき、市場は一瞬にして詐欺の舞台へと変貌する」という冷酷な事実です。

◇本来あるべき三者の役割：プロとしての誇りと、当事者としての自立

では、私たちが取り戻すべき「本来あるべき理想の関係」とはどのようなものでしょうか。三者がそれぞれ果たすべき役割を、社会的な義務の観点から整理してみます。

1. 金融機関：公正な評価者であり、市場の「健全な門番」であること

金融機関の役割は、単に資金を供給することにとどまりません。借り手の返済能力や物件の担保価値、事業計画などを適切に審査し、過剰な信用供与を行わないことは、金融機関に求められる重要な役割です。金融機関が客観的かつ厳格な物件評価を行い、無理のある計画には「融資をしない」という毅然とした判断を下すことこそが、市場に流通する物件の質を担保する最大のフィルターとなります。利益至上主義に走って門番としての役割を放棄することは、金融機関自身の首を絞めるだけでなく、社会全体の信用を失墜させる重大な裏切り行為なのです。

2. 不動産会社（エージェント）：顧客の未来にコミットする「誠実な伴走者」であること

不動産会社の役割は、物件という「箱」を右から左へ流して手数料を稼ぐことではありません。不動産は、顧客の人生そのものを載せる土台です。本当に求められるエージェントとは、情報の非対称性を利用して売り抜くセールスマンではなく、顧客のライフプランに真摯に向き合い、メリットもデメリットもすべて包み隠さず開示するプロフェッショナルです。時には「今のあなたに、この物件の購入はリスクが高すぎるためお勧めしません」と進言できる、高い職業倫理と誠実さを持つことが、本来あるべきプロの姿です。

3. 消費者：思考を他者に預けない「自立した当事者」であること

そして、私たち消費者（投資家・購入者）もまた、変わらなければなりません。「プロが言っているから」「有名な大手企業だから」「銀行が融資をしてくれるから」という理由だけで、自ら調べる手間を惜しみ、判断を他者に委ねてしまう姿勢は、きわめて危険です。

もちろん、情報の非対称性がある以上、専門家側には消費者に対する重い説明責任があります。そのことを前提として、私たち消費者も『プロが言っているから』と判断を丸ごと委ねるのではなく、自ら情報を集め、疑問があれば立ち止まり、必要に応じてセカンドオピニオンを求める姿勢が必要です。

◇根深い「情報格差（情報の非対称性）」という市場の病理

なぜ、この本来あるべき役割分担が機能しなくなってしまうのでしょうか。その最大の原因は、不動産取引に根深く存在する「圧倒的な情報格差（情報の非対称性）」にあります。

不動産は一生に数回しか経験しない極めて専門性の高い商材です。一般消費者が、日々相場と向き合っているプロと同等の知識や情報を持つことは事実上不可能です。この格差があるため、不動産会社が「自社の利益を最優先しよう」と考えた瞬間、情報の非対称性を悪用して、消費者に都合の悪いリスクを隠し、相場より高い物件を売りつけることが容易にできてしまいます。

さらに歪んでいるのは、既存のポータルサイトが「物件起点」で設計されている点です。「物件スペック」だけで問い合わせが入る仕組みの中では、誠実な情報開示や中長期のサポートを行うエージェントよりも、顧客との長期的な信頼関係を築くことよりも、短期的な成約を優先する営業行動が評価されやすくなる側面があります。情報の非対称性と、物件起点の取引モデル。この二つが掛け合わさることで、誠実なプレイヤーが損をし、声の大きい不誠実なプレイヤーがのさばるという「市場の病理」が固定化されてしまうのです。

◇健全な市場とは何か：三者が「同じ方向」を向くバリューチェーン

私が考える「健全な市場」とは、決して騙し合いや奪い合いの場ではありません。金融機関、不動産会社、消費者の三者が、対立するのではなく、「同じ方向」を向いて協調できるバリューチェーン（価値の連鎖）が構築されている状態です。

理想的なバリューチェーンにおいては、以下のような循環が生まれます。

まず、消費者が自分の人生設計に基づき、信頼できるエージェントを自らの意思で選びます。エージェントは、消費者の利益を最大化するために、隠し事のない誠実な提案を行い、客観的なリスクを提示します。金融機関は、その誠実なエージェントが持ち込む高い事業性・安全性を持ったプロジェクトに対して、適正かつスムーズな融資を実行します。

この関係性において、消費者は「安心と納得のいく資産・住まい」を手に入れ、不動産会社は「顧客からの深い信頼と継続的な紹介（リピート）」という無形の財産を得ます。そして金融機関は、焦げ付きリスクの極めて低い「健全な債権」を保有することができます。誰もが嘘をつく必要がなく、誠実であることがそのまま全員の長期的な利益につながる。この「Win-Win-Win」のサイクルこそが、健全な不動産市場のあり方であり、私たちが社会に実装しなければならない仕組みなのです。

◇おわりに：不動産取引を「対立のゲーム」から「信頼を育む社会インフラ」へ

私が約2億円の借金を背負って死の淵を彷徨ったあの時、私の目の前にあったのは、歪んだ市場構造に押しつぶされた人々の絶望でした。しかし同時に、あの地獄から這い上がる過程で、私は多くの「人の善意」と「団結の力」を目にしました。

不動産は、単なるコンクリートの箱や、利回りを生み出すためだけの数字の記号ではありません。そこに住まう人の日々の営みであり、投資する人が託した未来の安心であり、次の世代へと受け継がれていく大切な社会の共有財産です。

だからこそ、不動産をめぐる取引は、一方が他方を騙して利益を掠め取るような「対立のゲーム」であってはならないのです。お互いの専門性を尊重し、透明な情報のもとで、信頼を育みながら未来を構築していく「社会インフラ」でなければなりません。

お金や物件といった「目に見える条件」に惑わされず、その取引に関わる「人」が誠実であるかどうかを、すべてのプレイヤーが厳しく見極め、また自らも律していくこと。

私たちは、Agent Connectという小さなプラットフォームからその変革を始めていますが、これは単なる一企業のビジネスを超えた、不動産社会全体の健全化への挑戦です。金融機関が門番としての誇りを取り戻し、不動産会社が誠実なプロフェッショナルとして顧客に寄り添い、消費者が賢く自立した主体として決断を下す。金融機関、不動産会社、消費者がそれぞれの責任を果たし、誠実であることがそれぞれの利益にもつながる市場をつくる。そのための一歩を、Agent Connectから始めていきたいと考えています。

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